一、销售究竟销售的是什么？答案：自己
让我们回溯至一位世界汽车销售界的翘楚——乔·吉拉德的名言：“我卖的，绝非雪佛兰汽车本身，而是我的人格魅力和信誉。” 这是销售的智慧，它直接道出了在交易中的关键元素。
- 在任何产品交易之前，我们的首要任务是展示出自己的专业形象和技能。这是因为销售人员本身就是产品与顾客之间不可或缺的桥梁。
- 面对面的销售过程中，如果客户对你产生了抵触情绪，他们还愿意倾听你的产品介绍吗？答案往往是否定的。
- 即使你竭力吹嘘公司的卓越、产品的优势和服务的完美，但如果客户对你的形象不满意，认为你并非行家，他们通常不会继续与你交流。这样的情境下，你的业绩又怎能理想？
- 销售人员应该致力于成为一个值得信赖的“优质品牌”。这不仅仅是关于产品，更是关于个人形象的塑造和信誉的建立。
- 为了成功，我们需要精心装扮和着装。在销售职业的投资中，对个人形象的关注是最为重要的一环。
二、销售过程真正售卖的是什么？答案：观念的交流
- 在销售过程中，是更容易推销自己想卖的产品，还是更易满足顾客的实际需求呢？这是一个值得深思的问题。
- 试图改变顾客的固有观念往往比顺应他们的想法更为困难。在向顾客推销之前，了解并契合他们的观念显得尤为重要。
- 当顾客的购买观念与我们所销售的产品或服务理念存在差异时，调整他们的观念再行销售，往往能取得更好的效果。
- 请记住，是顾客决定购买他们认为有价值的东西，而非我们强加给他们。我们的职责是帮助顾客找到他们认为最合适的选择。
三、买卖过程中的核心购买因素是什么？答案：情感体验
- 在购买决策中，往往有一种决定性的力量在起作用，那就是顾客的情感体验。
- 这种体验是无形却深刻影响人们购物行为的关健因素。
- 它反映了人与人之间、人与环境之间的复杂互动。
- 例如，当你看到一套心仪的西装时，如果销售人员的态度让你感到不适，或者西装被放置在不适宜的环境中（如菜市场），这些都可能影响你的购买决定。
- 企业形象、产品品质、人员服务态度、环境氛围等都会对顾客的购物体验产生深远影响。
- 在买卖过程中，为顾客创造一个愉悦的购物体验，是促成交易的关键。
四、交易中卖的是什么？答案：产品的价值与带来的好处